從資源時(shí)代到運(yùn)營(yíng)（效率）時(shí)代

經(jīng)濟(jì)活動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)只在競(jìng)爭(zhēng)兩個(gè)事情：一個(gè)是資源，一個(gè)是效率，準(zhǔn)確的說是資源的利用效率。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了跌宕起伏的年代，現(xiàn)代中國(guó)進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的眾多變遷。從80年代的經(jīng)濟(jì)起步，到90年代中國(guó)制造業(yè)的突飛猛進(jìn)，再到進(jìn)入新千年后互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的崛起與興盛……，我們稱之為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的資源時(shí)代，各種力量在其中上演戰(zhàn)國(guó)時(shí)代般的角逐與比拼。你方唱罷我登場(chǎng)，期間無不充斥著對(duì)各類資源的占有與比拼。從某種意義上講，那是只屬于部分人的幸運(yùn)！

進(jìn)入新千年后的第二個(gè)十年，尤其是隨著近年來全球經(jīng)濟(jì)的衰退和普遍增長(zhǎng)乏力，形勢(shì)開始變得大為不同。一枝獨(dú)秀的中國(guó)經(jīng)濟(jì)奇跡也開始進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)的新征程，一大批靠資源與運(yùn)氣成功的企業(yè)，終于在短短幾年間憑著實(shí)力賠光了先前靠運(yùn)氣賺的錢！

運(yùn)營(yíng)（效率）的時(shí)代已來，比拼實(shí)力的時(shí)代終于到來，這個(gè)時(shí)代下，市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)有更多機(jī)會(huì)！

近年來，在一線接觸各行各業(yè)的企業(yè)，幫助他們用工業(yè)化的方式實(shí)施企業(yè)營(yíng)銷（業(yè)務(wù)）系統(tǒng)升級(jí)的過程中，強(qiáng)烈感受到眾多企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下面臨的挑戰(zhàn)，深感企業(yè)尤其是成長(zhǎng)型企業(yè)的營(yíng)銷模式亟需實(shí)現(xiàn)升級(jí)，才能有效突破當(dāng)前的困境。

當(dāng)下，如果按照原有的辦法，老的做法企業(yè)經(jīng)營(yíng)會(huì)越來越難。如果能快速調(diào)整思路與方式方法，則會(huì)越做越好，越做越簡(jiǎn)單。其中，系統(tǒng)性的營(yíng)銷工業(yè)化升級(jí)是關(guān)鍵！那成長(zhǎng)型企業(yè)的營(yíng)銷目前面臨哪些困境呢？

成長(zhǎng)型企業(yè)的三大營(yíng)銷困境

1、市場(chǎng)困境

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷30多年的高速增長(zhǎng)，市場(chǎng)已從產(chǎn)品時(shí)代的　產(chǎn)品和技術(shù)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向悄然轉(zhuǎn)向，供大于求的現(xiàn)象在各個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)明顯出現(xiàn)。在我們接觸的企業(yè)案例中，大量企業(yè)產(chǎn)品或技術(shù)思維在很多企業(yè)中根深蒂固。以為只要產(chǎn)品好，企業(yè)的發(fā)展就沒有問題。然而，企業(yè)間的產(chǎn)品經(jīng)過大浪淘沙之后，講實(shí)話，大家其實(shí)都差不多！

在這樣的背景下，企業(yè)生存和發(fā)展的壓力空前巨大。一方面，原有的市場(chǎng)開發(fā)方式與客戶維護(hù)難度加大，市場(chǎng)空間依然巨大，企業(yè)增長(zhǎng)卻乏力，企業(yè)增速放緩或不及預(yù)期，企業(yè)多年徘徊在某個(gè)水平，難以突破而進(jìn)退不由；另一方面，企業(yè)看不到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或有機(jī)會(huì)也抓不住，部分企業(yè)遭遇成長(zhǎng)瓶頸，取得了一定的市場(chǎng)地位，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)“無差別化”，做法越來越趨同，價(jià)格戰(zhàn)似乎成為了同行間競(jìng)爭(zhēng)的不二選擇。

很多企業(yè)難以適應(yīng)這種競(jìng)爭(zhēng)，被迫進(jìn)入，或紛紛倒下。

2、管理困境

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略落地效果變差，從公司高層戰(zhàn)略到一線執(zhí)行，走形嚴(yán)重。營(yíng)銷管理舉措很多，組織架構(gòu)也一改再改，但是管理辦法常常換湯不換藥，市場(chǎng)一線的聲音無法得到有效回應(yīng)和處置。

大部分企業(yè)的營(yíng)銷開始被迫從先前“跑馬圈地”向“精耕細(xì)作”轉(zhuǎn)型，從資源時(shí)代到運(yùn)營(yíng)時(shí)代，原本成功的營(yíng)銷“高手們”突然發(fā)現(xiàn)原有經(jīng)驗(yàn)在新的市場(chǎng)環(huán)境下陡然失效。市場(chǎng)管理的效果不佳，企業(yè)內(nèi)部的對(duì)抗也因此增多。

3、團(tuán)隊(duì)困境

人員方面，隨著市場(chǎng)紅利的逐漸消失，企業(yè)中高層管理團(tuán)隊(duì)也同樣遭遇瓶頸。

首先表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)主義傾向，企業(yè)日常運(yùn)作主要靠慣性管理，團(tuán)隊(duì)分化嚴(yán)重：管理層相對(duì)固化，甚至相當(dāng)一部分人在相關(guān)管理崗位上10數(shù)年來沒有什么變化。新人則進(jìn)不來，待不久，也長(zhǎng)不大。企業(yè)梯隊(duì)斷層，核心層缺乏有效的中基層支撐，中基層團(tuán)隊(duì)看不到希望，變動(dòng)頻繁。

其次是對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)的無法有效突破。公司期待持續(xù)、高速的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，高層團(tuán)隊(duì)則對(duì)實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)普遍缺乏信心，核心高管表現(xiàn)出明顯的瓶頸，無法適應(yīng)企業(yè)新階段的需求，但通常也沒有更好的選擇�？战档摹案呒�(jí)人才”一波波倒下，企業(yè)從此進(jìn)入“無人可用”的怪圈。

此外，相當(dāng)一部分企業(yè)和客戶資源往往集中在少數(shù)“能人”身上，業(yè)績(jī)通常由一部分銷售“能人”貢獻(xiàn)，企業(yè)客戶資源出現(xiàn)某種程度的相對(duì)集中，并且有加速和進(jìn)一步集中的趨勢(shì)。某些企業(yè)甚至出現(xiàn)幾個(gè)人掌握公司60-70%的客戶資源和業(yè)績(jī)的情況。在此情形下，企業(yè)存在明顯的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因 “能人”無法復(fù)制而機(jī)制不敢輕易調(diào)整，同時(shí)營(yíng)銷“能人”又覺得自己被僵化的機(jī)制“束縛”，無法有效施展。這種現(xiàn)象不在少數(shù)，尤其是當(dāng)銷售人員的個(gè)人年收入突破50萬以后，這種情況會(huì)變得更為突出，自立門戶的也不在少數(shù)。

為什么營(yíng)銷工業(yè)化能幫助企業(yè)突出重圍

營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)主要有三大目標(biāo)，旨在幫助成長(zhǎng)型企業(yè)完善和升級(jí)現(xiàn)有營(yíng)銷系統(tǒng)和模式，挖掘企業(yè)客戶資源利用效率，批量復(fù)制優(yōu)秀的銷售人才，激發(fā)企業(yè)整體的營(yíng)銷活力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)倍增業(yè)績(jī)的核心目標(biāo)。

鑒于我們接觸到的大部分成長(zhǎng)企業(yè)現(xiàn)階段尚無能力通過一定的市場(chǎng)資源投入完成品牌或渠道建設(shè)，更多的還處于以人員銷售為主的發(fā)展階段。所以，本書就不再就營(yíng)銷與銷售進(jìn)行無謂的區(qū)分了，請(qǐng)?jiān)试S我將他們混為一談。

本營(yíng)銷工業(yè)化方法不僅有對(duì)眾多銷售冠軍做法的梳理與總結(jié)，更是在數(shù)十家企業(yè)實(shí)施和實(shí)踐營(yíng)銷工業(yè)化項(xiàng)目，成功幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)倍增和批量人才復(fù)制的基礎(chǔ)上的方法論和工具的系統(tǒng)總結(jié)。人才，尤其是銷售人才的批量成長(zhǎng)成為當(dāng)務(wù)之急！

從跑馬圈地到精耕細(xì)作，企業(yè)的營(yíng)銷思考與方法論亟待進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)�；�于此，我們覺得應(yīng)該推出此營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)方法論，幫助更多的企業(yè)走出困境，幫助更多有志于在銷售領(lǐng)域想要有所作為，快速?gòu)?fù)制和超越銷售高手，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)夢(mèng)想！

營(yíng)銷工業(yè)化，讓銷售高手實(shí)現(xiàn)批量復(fù)制，讓天下沒有難做的營(yíng)銷！讓企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性的業(yè)績(jī)倍增！

——神州英才營(yíng)銷工業(yè)化項(xiàng)目咨詢首席專家朱金橋