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    打造營(yíng)銷人才復(fù)制“流水線”——企業(yè)發(fā)展騰飛的課程秘籍
    主題： 營(yíng)銷課程     發(fā)布時(shí)間： 2022-03-23 14:05:03

本次營(yíng)銷課程是我第三次參加神州英才的學(xué)習(xí)。此前的學(xué)習(xí)是按照戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)OS系統(tǒng)課程而進(jìn)行的。感謝公司提供的學(xué)機(jī)會(huì)，感謝神州英才姜桐老師的精彩授課，每次都收獲滿滿，并能在日常工作中落地。作為一名客服管理人員，學(xué)習(xí)了《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》之后，拓寬了自己的視野和思維，更加系統(tǒng)地了解了營(yíng)銷的相關(guān)知識(shí)，受益匪淺！ 




一、唯有工業(yè)化才可以建立起不依賴于“能人”的體系——所謂“工業(yè)化”：一方面是以技術(shù)設(shè)備為核心的工業(yè)化硬件建設(shè)，是大規(guī)模生產(chǎn)的物質(zhì)基礎(chǔ)；另一方面，是人的行為的工業(yè)化，是通過(guò)建立流程、標(biāo)準(zhǔn)、工具包，讓大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員可以應(yīng)用和執(zhí)行的機(jī)制。建立與運(yùn)行工業(yè)化的目的是避免業(yè)績(jī)“能人”化和經(jīng)驗(yàn)主義，沒(méi)有傳承和重復(fù)性錯(cuò)誤，實(shí)現(xiàn)精英復(fù)制。當(dāng)談到唯有工業(yè)化才可以建立起不依賴能人的體系中，有關(guān)于寶潔公司CBA及SOP。就自己所在的企業(yè)而言，除營(yíng)銷體系之外的標(biāo)準(zhǔn)操作流程是非常健全的，但是實(shí)施過(guò)程中還是有部分得不到真正落實(shí)。目前，銷售體系的SOP還比較欠缺，此次培訓(xùn)后我們需要好好進(jìn)行總結(jié)，逐步建立營(yíng)銷部門的SOP。參課之前從未想過(guò)將營(yíng)銷流程工業(yè)化，此次收獲還是比較大，知道了要做什么及怎么做。
二、共識(shí)比知識(shí)更重要。在管理及執(zhí)行過(guò)程中，共識(shí)比知識(shí)更重要這句話，通過(guò)《賦能組織執(zhí)行力系統(tǒng)》課程及本次《5F賦能營(yíng)銷工業(yè)化系統(tǒng)》培訓(xùn)，都給自己留下了深刻印象。當(dāng)天晚上進(jìn)行復(fù)盤的過(guò)程中，大家都已經(jīng)意識(shí)到共識(shí)的重要性。得益于思想上的統(tǒng)一，公司團(tuán)隊(duì)在對(duì)營(yíng)銷體系SOP的編制內(nèi)容、如何確保編制內(nèi)容從CBA到SOP、如何逐步賦能其他部門慢慢達(dá)成了共識(shí)。
三、無(wú)限接觸客戶，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Face to face是決定項(xiàng)目成交的必要條件，如果盡可能做到無(wú)限地face to face，確實(shí)對(duì)拿下項(xiàng)目起到關(guān)鍵作用。通過(guò)面對(duì)面接觸、拜訪，才能更進(jìn)一步地了解到客戶真正的需求和項(xiàng)目的具體進(jìn)展情況，正如姜桐老師所說(shuō)：無(wú)限接觸客戶，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果營(yíng)銷人員和客戶保持接觸，一是會(huì)給客戶一種“合作順理成章”的感覺(jué)；另一方面也更會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更大壓力，甚至讓對(duì)手認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了，自動(dòng)放棄。反觀自己公司的銷售團(tuán)隊(duì)，也正在向這樣的要求靠攏，但仍有較大的提升空間。真正走到客戶中間去，才能更好的傳遞去公司和產(chǎn)品價(jià)值，讓客單價(jià)提升，業(yè)績(jī)提升！
四、Seven eleven法則，其中“用工具代替對(duì)天賦的依賴”讓我印象深刻。好的機(jī)制，需要給銷售業(yè)務(wù)人員提供必要和充足的市場(chǎng)工具，可以讓新人能迅速融入到業(yè)務(wù)和市場(chǎng)中，可以讓老員工更加便捷高效地和客戶談判，提高成單率。結(jié)合整個(gè)營(yíng)銷課程，自己在學(xué)習(xí)后需要整理完善銷售工具，如：標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品資料介紹、參考方案、電話溝通術(shù)語(yǔ)、拜訪流程和術(shù)語(yǔ)、提供技術(shù)保障支撐和進(jìn)一步完善公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程等，給銷售團(tuán)隊(duì)更多實(shí)際支持！
五、客戶價(jià)值細(xì)分工作對(duì)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有至關(guān)重要作用。目前，自己所在的公司已對(duì)客戶群進(jìn)行了多種分類，如按新老程度分類、行政級(jí)分類、項(xiàng)目重要性分類、客戶性質(zhì)分類等等，也形成了一套比較完善的CRM客戶管理體系。后續(xù)還需進(jìn)一步確定好每類客戶的背景、消費(fèi)價(jià)值主張、購(gòu)買動(dòng)機(jī)和產(chǎn)品需求，根據(jù)不同類型客戶，提供給銷售人員針對(duì)性的應(yīng)對(duì)打法和支撐。同時(shí)，也應(yīng)該讓每位銷售人員，清晰地知道自己所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶各種類型的分布，在CRM系統(tǒng)中可方便查詢，知道該如何應(yīng)對(duì)每類型的客戶，為銷售人員提供對(duì)應(yīng)培訓(xùn)、訓(xùn)練和整套工具。
參加神州英才的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)OS系統(tǒng)課程，自己最大的收獲是這套課程所學(xué)習(xí)內(nèi)容不是僅僅運(yùn)用到營(yíng)銷體系，而是可以用到公司里面的任何部門或工作中的任一環(huán)節(jié)。不僅學(xué)到知識(shí)，也學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)來(lái)規(guī)劃人生。再次感謝姜桐老師！